Professeure responsable

Sabrina Hombourger-Barès

Préalable

ADM 2007

Objectifs

Se sensibiliser au rôle prépondérant de l'équipe de vente pour l'atteinte des objectifs de marketing, à la place de la vente selon le concept de stratégie marketing orientée vers les marchés, au contexte environnemental dans lequel travaille l'équipe de vente, aux connaissances requises pour structurer, recruter, former, gérer et évaluer l'équipe de vente.

Contenu

La stratégie orientée vers les marchés et la gestion des ventes. La compréhension des marchés. La prévision des ventes à partir de l'analyse des ventes et de la concurrence. La structuration de l'équipe de vente. La gestion du recrutement. La sélection des candidats. La gestion des territoires et des quotas de vente. La gestion de la rémunération. La gestion du programme de formation. La gestion des problèmes vécus par les représentants et la performance de vente des représentants. La performance des directeurs des ventes. L'analyse des ventes. L'analyse des coûts.

Matériel didactique

  • Site Web du cours
  • Manuel : Y. Lachance, R. Guay et A. Mathieu (2008) Gestion de l'équipe de vente : analyse, planification et stratégies

Matériel expédié

Renseignements technologiques

Consultez l'information sur le matériel informatique recommandé.

Encadrement

L'encadrement est individualisé et assuré par une personne tutrice. Les communications se font par téléphone ou par courriel.

Évaluation

L'évaluation repose sur quatre travaux pratiques (10 %, 10 %, 20 % et 10 %) et un examen sous surveillance (50 %).